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業務這樣說,絕對賣不掉!

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•撰文/林郡妙 期數/403 期
•原文網址:http://www.career.com.tw/print.asp


       許多讓客戶氣急敗壞的話,往往不是業務員刻意說的,而是「無心之言」。還有一些銷售話術,不但無法贏得顧客好感,反而會得罪客戶。業務員與其絞盡腦汁說「好」話,還不如說「對」的話。

       《TOP SALES不會踩的話術地雷》作者張潛指出,下列幾種常見銷售話術,也許業務員自我感覺良好,聽在顧客耳裡卻是另一回事:


  
  「我從來不說假話」「我有騙過你嗎」「我說的都是真的」等保證不騙人的話術,反而更啟人疑竇:銷售對象又不認識你,怎麼知道你是否騙人?愈越是如此保證,愈越令人質疑可信度。


  
  「萬一你離婚的話」「當你死的時候」等唱衰的話少說:沒人喜歡被唱衰,就算業務員是基於好心,聽的人也不舒服。


  
  「都是為你好」是另類強迫推銷:誰都懂得為自己打算,當業務員說「都是為你好」,客戶會覺得好像在暗指他笨,不懂如何做對自己最好的決定。


  
  @過度的讚美反而顯得虛假:讚美過了頭,會讓人一聽就知道你在講假話。特別是使用「比喻」來讚美人時,如果比喻的對象,恰巧是客戶最討厭的人;或比喻太誇張,客戶身材肥矮,卻誇她像林志玲,客戶會以為你在反諷她。


  
  A 「××商品賣得很好,看過的人幾乎都會買」,這類強調很多人愛用的話,客人不一定領情:現在很少有客戶喜歡「別人都有」的東西,強調獨特性、限量反而更吸引人。


  
  B 「那件作品很貴!」「這間房間一晚要1萬2喔!」「那裡是VIP區」等將客戶分等級的話少說:沒有人喜歡被看扁,別光從顧客的衣著、外觀來評判其口袋深度,把每個客戶都當成VIP,才是生財之道。


  
  C當客戶明確表示「不要」時,別死纏爛打:顧客說「不要」,一定有他的道理,要先了解、解決,而不是一味強迫推銷。


  
  沒有人天生就懂得如何投客戶所好,「唯有吃虧、跌倒過,才知道什麼交談口吻、哪種說話內容最為討喜......
  

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