最偉大業務員就是你！ •?怎?閰梢??望平?蹱�啣�?url=/hot/hot_main.asp?CA_NO=403p046&INO=191 •撰文/李翠卿 期數/403 期 •原文網址：http://www.career.com.tw/print.asp 在「含金量」最高、收入最優渥的工作中，業務員堪稱是門檻最低的職業，不限學歷背景、無須資金準備；但同時，它也是門檻最高的 如果你想要快速致富，當業務，可說是門檻最低的行業，但同時也是門檻最高的行業。 檢視那些「含金量」最高的工作：醫師、律師、會計師、工程師……，這些賺「知識財」的高薪工作，多半都有學歷門檻的限制，絕大多數的資源，把持在少數的社會精英手上。 但業務若做得好，薪資「含金量」比起上述專業名師，是有過之而無不及的，除了少數以B2B（企業對企業）業務為主的公司以外，「業務」這個工作沒有科系限制，更不會有所謂「名校情結」，也不需要準備什麼「第一桶金」，就廣開大門歡迎各路英雄好漢上擂臺，只要你會「賣」，就有機會捧這一行的飯碗。 不限學歷與出身 業績是王道 一年可以賣掉50輛VOLVO車的華禕汽車頂尖業務員曾偉智，最高學歷僅有振聲高中畢業，但憑著卓越的業務手腕，不到30歲便躋身年收百萬俱樂部；草屯商工畢業的7年級生陳榮華，一年可賣掉2萬5千多雙鞋，年紀輕輕便成為阿瘦皮鞋忠孝店店長，掌管SOGO商圈一級戰區旗艦店的帥印。 正因為當業務的條件海闊天空，許多不甘生涯被「卡住」的有志者，會選擇這條路讓自己的人生「翻盤」。 信義房屋連續蟬聯10年銷售冠軍的頂尖經紀人，信義房屋信義店執行協理陳明玉在加入房仲業以前，只是一個薪水微薄的傳統出版社小編譯；百萬圓桌會（MDRT，Million Dollar Round Table）台灣分會會長，保德信首席壽險顧問陳玉婷，入行前是法律事務所的總機小姐。她們都是因為當了業務，才讓原本平凡的生涯輝煌了起來。 經磨難而不折撓的「業務魂」 但從另一方面來看，業務卻也是門檻最高的工作。哪一個頂尖業務員光輝業績的背後，沒有崎嶇挫折甚至血淚斑斑的故事？在這個行業，若想冒出頭來，是必須付上代價的。 日本人很喜歡用「魂」這個字，來詮釋某種極致的精神力量，身為一線人員的「業務魂」，就是能夠「經得起熬」──只有經得起歸零、拒絕、等待與沈潛的業務員，才有資格寫下傳奇。 業務魂1：熬得住歸零 每天，從失業開始 希臘神話中，大力士薛西弗斯觸怒了天神宙斯，被懲罰每天將一塊巨石從山腳推到山頂，一旦推到山頂以後，巨石又會滾下來，如此週而復始，永無止盡…… 如果你想成為業務員，必須要有成為薛西弗斯的心理準備──永遠都在「歸零」。 業務員都是獎金獵人，絕大多數的業務工作底薪都不高，有些（例如某些加盟體系的高專制房仲業）甚至是「零」底薪，得靠佣金才有辦法活下去，業績好，收入就豐；但是如果客人不買單，你就等著喝西北風。而且，無論你上一期的業績如何，到了下個計算期就自動歸零。業務員永遠都要推著巨石上山，再眼睜睜看著它無情滾回原位。 「其實，那種感覺是很孤獨的，你要跟自己長期抗戰，獨自面對每一個新的開始，重新再來，」曾偉智雖然已經當了十幾年車商業代，底薪仍只有萬把來塊，為了親近客戶，許多交易都得在高爾夫球場進行，打一趟小白球就是5千元花費，沒有業績，要怎麼平損得過來？但卒子過了河，就只能往前衝了。 即使是3W（每週簽下3張新保單）的女性世界紀錄保持者，陳玉婷仍不諱言，每個月歸零，「還是會怕啊！」 世界級潛能開發大師博恩崔西（Brian Tracy）形容業務員每天的工作都是「從失業開始」的。做業務員，要熬得住這種「歸零」。 業務魂2：熬得住勞碌 一天工作12小時是常態 做業務不比在辦公室裡做行政或幕僚工作，是個必須不分寒暑晴雨，終年在外勞碌奔走的行業，而且，也沒有所謂的「朝九晚五」，做B2C（企業對消費者）業務，「客戶什麼時候需要你，你就要什麼時候出現，」陳明玉說，「業務要做得好，訣竅其實很簡單，就是要『勤』。」為了隨時能夠照顧客戶，她14年來沒有休過年假，每天工作超過12個小時。 遠雄建設行銷處長蔡姈君也是個每天工作13∼15個小時的拚命一姐，她形容自己的生活：「睜開眼睛就是同事客戶，閉上眼睛前還是同事和客戶。」?但若不是這樣拚命，怎能成為Top 1？「客戶不會主動送上門，所有的業績都是用腳跑出來。」 即使是做B2B生意的業務也無法擺脫高工時的宿命。台灣大電訊大型企業業務二處業務主任李尚修每天早上9點上班，晚上9點下班，回家後仍花許多時間處理公事，他自嘲說，「我沒有三寸不爛之舌，但我有工作到晚上3點才睡的毅力。」 對業務員而言，「時間就是金錢」這句話絕對是成立的。想要有好的報酬，就得先付出更多時間。 業務魂3：熬得住挫折 沒受過傷，哪能做業務？ 無法忍受他人批評或對自己說「No」的人，是沒辦法當業務的。 「被拒絕是很正常的事，」陳玉婷的從業過程中，不知道遭遇過多少次拒絕，甚至還遇過多次約好時間，卻故意每次都放她鴿子的客人，而拒人千里的嚴峻辭色，更是不知承受了多少，「當業務若想成功，你的身心靈真的要夠強壯，不然，負面的聲音、阻力實在太多了！」陳玉婷說。 「不挑剔，那還叫做客戶嗎？」奧美廣告董事副總經理唐心慧表示，要「服侍」客戶，本來就要有被刁難的心理準備，甚至還可能幫客戶擦屁股卻「真心換絕情」。但她強調，如果能把這種特別難搞的客戶照顧得妥貼，這個客戶將會成為你最有力的鐵票。她曾經與一個「讓一堆人陣亡」的客戶周旋許久，過程歷盡磨難，但此後這個客戶就認定了她，成為忠實客戶。 先前不斷對陳玉婷爽約的那個難纏客戶，也是被她的摯誠感動，不但自己簽了保單，還陸續介紹30多位顧客給她，成為她最有力的「影響力中心」（人脈核心）之一。 撐過「撞牆期」就是坦途 所有頂尖業務都強調「人脈」（客戶介紹客戶）的重要，但沒有人一入行就滿手客戶的，每個業務在耕耘人脈的過程中，都會經歷或長或短的「撞牆期」，這段時間客戶青黃不接，很多新手業務都承受不了期間的挫折感，中途就放棄了，十分可惜。 蔡姈君記得自己也是進遠雄第3年以後，才累積到足夠的客戶資源，「客戶介紹客戶，他講1句抵得過你講10句，但這都需要時間經營。」她2年前從高雄調上台北，放棄了8年來在高雄培養的人脈，在一個陌生環境從零開始耕耘，北部客戶與南部客戶屬性差異大，等於重新經歷一次撞牆期，起初她也焦頭爛額，「但是，撐過去接下來就順了。」 選對公司才能水漲船高 正因為業務員生活必須與壓力共舞，格外需要組織奧援。許多業務員都很強調「選公司」的重要性，「你一定要選擇一家有資源的好公司，才會跟著水漲船高，不然就好像逆水行舟，說不定還會半路擱淺。」陳玉婷說。 蔡姈君指出，對業務員來說，品質好的產品才容易銷售，而只有好公司才能生產高品質的產品，選對公司，就等於先贏在起跑點。唐心慧也強調，好公司除了提供良好的教育訓練以外，品牌資源也比較強勢，能吸引一流客戶，站在巨人肩膀上做事，不但成長速度快，成功機率也高。 業務員賣的其實是「自己」 但在業務員的生涯中，公司僅是扮演「師父領進門」的角色，修行還是在個人。本身也曾經是個Top Sales的銷售技巧名師，陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲總是苦口婆心告訴學員，當業務是一條很辛苦的路，除了不斷衝刺、衝刺、再衝刺以外，「在還沒有掌聲之前，你一定要學會自我激勵。」 「業務員其實賣的是『自己』，」他建議業務員每天出門前都應該對著鏡子告訴自己：你很好、很棒、容光煥發、想法很新、你簡直是天才、我以你為榮……「你說這是洗腦也好、催眠也好，你得先相信自己夠好，才有勇氣繼續努力。」 曾經創下4項世界紀錄的汽車銷售員喬吉拉德出身寒微，小時候還有嚴重口吃，父親認為他此生無望，他自己一度也自暴自棄，所幸母親總是鼓勵他：「你會成功！」他從母親那裡領悟到：「在你成功地把自己推銷給別人之前，必須先百分之百地把自己推銷給自己。」他的衣服上總是配戴著一個金色的「1」激勵自己，他告訴自己：「總有一天，我會成為世界上最偉大的推銷員。」 他相信，他付出，他最後做到了...... 全文詳見403期就業情報雜誌 謝謝您對Career就業情報的支持！想購買前期雜誌嗎？ 請電洽02-27031250分機333讀者服務專線，我們將竭誠為您服務！
最偉大業務員就是你！
在「含金量」最高、收入最優渥的工作中，業務員堪稱是門檻最低的職業，不限學歷背景、無須資金準備；但同時，它也是門檻最高的
如果你想要快速致富，當業務，可說是門檻最低的行業，但同時也是門檻最高的行業。 檢視那些「含金量」最高的工作：醫師、律師、會計師、工程師……，這些賺「知識財」的高薪工作，多半都有學歷門檻的限制，絕大多數的資源，把持在少數的社會精英手上。 但業務若做得好，薪資「含金量」比起上述專業名師，是有過之而無不及的，除了少數以B2B（企業對企業）業務為主的公司以外，「業務」這個工作沒有科系限制，更不會有所謂「名校情結」，也不需要準備什麼「第一桶金」，就廣開大門歡迎各路英雄好漢上擂臺，只要你會「賣」，就有機會捧這一行的飯碗。 不限學歷與出身 業績是王道 一年可以賣掉50輛VOLVO車的華禕汽車頂尖業務員曾偉智，最高學歷僅有振聲高中畢業，但憑著卓越的業務手腕，不到30歲便躋身年收百萬俱樂部；草屯商工畢業的7年級生陳榮華，一年可賣掉2萬5千多雙鞋，年紀輕輕便成為阿瘦皮鞋忠孝店店長，掌管SOGO商圈一級戰區旗艦店的帥印。 正因為當業務的條件海闊天空，許多不甘生涯被「卡住」的有志者，會選擇這條路讓自己的人生「翻盤」。 信義房屋連續蟬聯10年銷售冠軍的頂尖經紀人，信義房屋信義店執行協理陳明玉在加入房仲業以前，只是一個薪水微薄的傳統出版社小編譯；百萬圓桌會（MDRT，Million Dollar Round Table）台灣分會會長，保德信首席壽險顧問陳玉婷，入行前是法律事務所的總機小姐。她們都是因為當了業務，才讓原本平凡的生涯輝煌了起來。 經磨難而不折撓的「業務魂」 但從另一方面來看，業務卻也是門檻最高的工作。哪一個頂尖業務員光輝業績的背後，沒有崎嶇挫折甚至血淚斑斑的故事？在這個行業，若想冒出頭來，是必須付上代價的。 日本人很喜歡用「魂」這個字，來詮釋某種極致的精神力量，身為一線人員的「業務魂」，就是能夠「經得起熬」──只有經得起歸零、拒絕、等待與沈潛的業務員，才有資格寫下傳奇。 業務魂1：熬得住歸零 每天，從失業開始 希臘神話中，大力士薛西弗斯觸怒了天神宙斯，被懲罰每天將一塊巨石從山腳推到山頂，一旦推到山頂以後，巨石又會滾下來，如此週而復始，永無止盡…… 如果你想成為業務員，必須要有成為薛西弗斯的心理準備──永遠都在「歸零」。 業務員都是獎金獵人，絕大多數的業務工作底薪都不高，有些（例如某些加盟體系的高專制房仲業）甚至是「零」底薪，得靠佣金才有辦法活下去，業績好，收入就豐；但是如果客人不買單，你就等著喝西北風。而且，無論你上一期的業績如何，到了下個計算期就自動歸零。業務員永遠都要推著巨石上山，再眼睜睜看著它無情滾回原位。 「其實，那種感覺是很孤獨的，你要跟自己長期抗戰，獨自面對每一個新的開始，重新再來，」曾偉智雖然已經當了十幾年車商業代，底薪仍只有萬把來塊，為了親近客戶，許多交易都得在高爾夫球場進行，打一趟小白球就是5千元花費，沒有業績，要怎麼平損得過來？但卒子過了河，就只能往前衝了。 即使是3W（每週簽下3張新保單）的女性世界紀錄保持者，陳玉婷仍不諱言，每個月歸零，「還是會怕啊！」 世界級潛能開發大師博恩崔西（Brian Tracy）形容業務員每天的工作都是「從失業開始」的。做業務員，要熬得住這種「歸零」。 業務魂2：熬得住勞碌 一天工作12小時是常態 做業務不比在辦公室裡做行政或幕僚工作，是個必須不分寒暑晴雨，終年在外勞碌奔走的行業，而且，也沒有所謂的「朝九晚五」，做B2C（企業對消費者）業務，「客戶什麼時候需要你，你就要什麼時候出現，」陳明玉說，「業務要做得好，訣竅其實很簡單，就是要『勤』。」為了隨時能夠照顧客戶，她14年來沒有休過年假，每天工作超過12個小時。 遠雄建設行銷處長蔡姈君也是個每天工作13∼15個小時的拚命一姐，她形容自己的生活：「睜開眼睛就是同事客戶，閉上眼睛前還是同事和客戶。」?但若不是這樣拚命，怎能成為Top 1？「客戶不會主動送上門，所有的業績都是用腳跑出來。」 即使是做B2B生意的業務也無法擺脫高工時的宿命。台灣大電訊大型企業業務二處業務主任李尚修每天早上9點上班，晚上9點下班，回家後仍花許多時間處理公事，他自嘲說，「我沒有三寸不爛之舌，但我有工作到晚上3點才睡的毅力。」 對業務員而言，「時間就是金錢」這句話絕對是成立的。想要有好的報酬，就得先付出更多時間。 業務魂3：熬得住挫折 沒受過傷，哪能做業務？ 無法忍受他人批評或對自己說「No」的人，是沒辦法當業務的。 「被拒絕是很正常的事，」陳玉婷的從業過程中，不知道遭遇過多少次拒絕，甚至還遇過多次約好時間，卻故意每次都放她鴿子的客人，而拒人千里的嚴峻辭色，更是不知承受了多少，「當業務若想成功，你的身心靈真的要夠強壯，不然，負面的聲音、阻力實在太多了！」陳玉婷說。 「不挑剔，那還叫做客戶嗎？」奧美廣告董事副總經理唐心慧表示，要「服侍」客戶，本來就要有被刁難的心理準備，甚至還可能幫客戶擦屁股卻「真心換絕情」。但她強調，如果能把這種特別難搞的客戶照顧得妥貼，這個客戶將會成為你最有力的鐵票。她曾經與一個「讓一堆人陣亡」的客戶周旋許久，過程歷盡磨難，但此後這個客戶就認定了她，成為忠實客戶。 先前不斷對陳玉婷爽約的那個難纏客戶，也是被她的摯誠感動，不但自己簽了保單，還陸續介紹30多位顧客給她，成為她最有力的「影響力中心」（人脈核心）之一。 撐過「撞牆期」就是坦途 所有頂尖業務都強調「人脈」（客戶介紹客戶）的重要，但沒有人一入行就滿手客戶的，每個業務在耕耘人脈的過程中，都會經歷或長或短的「撞牆期」，這段時間客戶青黃不接，很多新手業務都承受不了期間的挫折感，中途就放棄了，十分可惜。 蔡姈君記得自己也是進遠雄第3年以後，才累積到足夠的客戶資源，「客戶介紹客戶，他講1句抵得過你講10句，但這都需要時間經營。」她2年前從高雄調上台北，放棄了8年來在高雄培養的人脈，在一個陌生環境從零開始耕耘，北部客戶與南部客戶屬性差異大，等於重新經歷一次撞牆期，起初她也焦頭爛額，「但是，撐過去接下來就順了。」 選對公司才能水漲船高 正因為業務員生活必須與壓力共舞，格外需要組織奧援。許多業務員都很強調「選公司」的重要性，「你一定要選擇一家有資源的好公司，才會跟著水漲船高，不然就好像逆水行舟，說不定還會半路擱淺。」陳玉婷說。 蔡姈君指出，對業務員來說，品質好的產品才容易銷售，而只有好公司才能生產高品質的產品，選對公司，就等於先贏在起跑點。唐心慧也強調，好公司除了提供良好的教育訓練以外，品牌資源也比較強勢，能吸引一流客戶，站在巨人肩膀上做事，不但成長速度快，成功機率也高。 業務員賣的其實是「自己」 但在業務員的生涯中，公司僅是扮演「師父領進門」的角色，修行還是在個人。本身也曾經是個Top Sales的銷售技巧名師，陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲總是苦口婆心告訴學員，當業務是一條很辛苦的路，除了不斷衝刺、衝刺、再衝刺以外，「在還沒有掌聲之前，你一定要學會自我激勵。」 「業務員其實賣的是『自己』，」他建議業務員每天出門前都應該對著鏡子告訴自己：你很好、很棒、容光煥發、想法很新、你簡直是天才、我以你為榮……「你說這是洗腦也好、催眠也好，你得先相信自己夠好，才有勇氣繼續努力。」 曾經創下4項世界紀錄的汽車銷售員喬吉拉德出身寒微，小時候還有嚴重口吃，父親認為他此生無望，他自己一度也自暴自棄，所幸母親總是鼓勵他：「你會成功！」他從母親那裡領悟到：「在你成功地把自己推銷給別人之前，必須先百分之百地把自己推銷給自己。」他的衣服上總是配戴著一個金色的「1」激勵自己，他告訴自己：「總有一天，我會成為世界上最偉大的推銷員。」 他相信，他付出，他最後做到了......
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