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職場菁英誌

從壞球揮出漂亮全壘打
職場黑馬1:台灣愛普生總經理王廣達
賣主力產品,容易;賣夕陽產品,很難。管理上軌道的部門,容易;拯救吊車尾的部門,很難。有辦法燒熱冷灶,才是真本事!
撰文 / 李翠卿

       如果老闆要你去賣可能停售的夕陽產品,或是把你扔到業績長黑的部門,一般人要嘛一走了之,要嘛心想反正永無翻身之日,乾脆「擺爛」敷衍了事,觀望有沒有其他去處。

但是,台灣愛普生(Epson)科技電子零件事業群總經理王廣達選擇的是:「全力以赴」。

求學選錯方向 擇業不敢怠慢

王廣達笑言自己「並不是個好學生」,高中選填類組時,他掙扎了一陣子,從興趣和性向來看,他對社會組比較有興趣,但在80年代,社會上普遍認為「只有混不好的男生才會選文組」,加上他也不是念不來,所以就硬著頭皮選了自然組,最後考上台大造船系。

因為對造船系的課程毫無興趣,王廣達大學時的功課只能用「一塌糊塗」來形容。王廣達大三時,就已經累積了一堆有待補考的科目,若不是他選修了一些像是「婚姻與哲學」、「哲學概論」、「核能發電廠概論」等「大補學分」型的通識課程,很有可能因為太多學分不及格,而被台大掃地出門了。

「我一直到6月份畢業典禮那天,都還不知道自己能不能畢業(因為還有補考科目),」回首大學時代,王廣達也有些不好意思。

高中選組時已經「誤入歧途」一次,在做生涯選擇時王廣達不敢大意,分析自己性格,決心捨棄一般同學選擇的工程師,而就行銷業務工作。

他研究了許多報章雜誌,覺得在電子零件業發展,比較能瞭解整個產業縱深,因為日商在這個領域底子紮實,王廣達在找工作時,就專門鎖定「從事電子零件業的日商」,因此來到台灣愛普生,一待就是17年。

  賣夕陽產品,學退場機制

王廣達在台灣愛普生頭幾年,總是被分配到一些「夕陽產品」(例如,現在已經淘汰的軟式磁碟機)的業務領域,不論成本考量也好、技術更迭也好,可能沒多久就停產,甚至連日本總公司的事業群都熄燈打烊,成為末代產品,王廣達自我解嘲說,「我在Epson前5年負責的業務裡,就有3個產品被我『賣掛』了!」

不過,就算心知肚明這項產品可能「夕陽化」,王廣達仍欣然接受,持續熱心服務客戶。他表示,心態上不要只想這項產品還能賣多久,其實,「執行完美的退場機制」也是一種職涯學習,產品雖然即將停售,但畢竟還是有客戶需要照顧,如何維護客戶利益、協助客戶度過青黃不接的過渡時期,也是業務人員必須修練的課題。

「就算產品最後結束了,還是可以在客戶心中留下reputation(好評),這是一種『信賴經營』,」王廣達說。

  強攻小眾市場 業績敗部復活

王廣達也遇過那種原先以為「必死無疑」,最後卻鹹魚翻身的生意。1997年,在台積電、聯電夾殺下,愛普生的半導體業務碰到瓶頸,主管卻要求王廣達接掌台灣半導體業務。他心裡嘀咕,「在外面(全球市場)都打不贏人家了,在人家家門口怎麼可能打贏?」不過既然老闆有令,他也只好把心一橫接下來,自我揶揄地想,「大不了,就是再『結束』一個產品嘛。」

儘管毫無信心,但他還是盡力而為。王廣達分析,或許多數產品很難跟兩大晶圓龍頭匹敵,但在單項產品,日本技術優勢尚在,仍有扳回一城的可能,「就好像參加奧運,大部分項目我們贏不了,但跆拳道卻可以得金牌。」

將產品線切割以後,專攻新興應用的小眾市場,策略果然奏效,業績敗部復活。這件事也讓王廣達體認到,有些事情先別急著自我設限,盡力以後再下定論不遲。

  燒熱「冷灶」才是真本事

或許是因為王廣達處理「燙手山芋」的經驗太豐富,每當需要「救火隊」時,老闆很自然就會想到他。

台灣愛普生旗下有一項單價很低的零件叫做「石英震盪器」,大約4、5年前,這個部門業績非常差,在全球10個市場中敬陪末座,連日本總公司也百思不得其解,台灣電子業明明很蓬勃,怎麼成績會這麼差?而且,這個部門的流動率極高,部門才12個人,8個月內走掉8個人,一直處於不斷需要補人的狀態。

2004年王廣達臨危授命接下石英震盪器部門以後,他花了許多時間瞭解問題所在,從穩定人心和改變產品行銷策略雙管齊下,隔年業績就大有起色,2006、2007連續兩年的業績成長率,躍居全球第二名。

去年4月,王廣達正式接任電子零件事業群總經理,他用他的經驗告訴年輕人,不一定要順風飛行,也能振翅遠颺,能夠燒熱「冷灶」才是真本事。
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