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做決定的能力,會大大影響工作的成效,因此一進入職場,你就得練出分辨事情輕重緩急的功力。


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內行小店家,征服收藏家
明逸郵幣社
郵幣生意是典型的「知識產業」,因為客人買的不只是郵幣,還有老闆的專業。明逸郵幣社老闆蔣明月,以內行的專業知識,贏得專業玩家與收藏家的青睞,成為郵幣市場的常青樹。
撰文 / 林靜宜

       鄰近郵政博物館的台北市牯嶺街,自然形成郵幣買賣的市集。在這裡出沒的買家或頭家,幾乎清一色都是男性,才30歲出頭、身為女性的明逸郵幣社老闆蔣明月,顯得格外特別。不只因為性別,這間3坪大的店面所陳列的商品,就是跟別家同行不一樣。
  
  才剛從大陸批貨回來的蔣明月,攤開一桌子的郵幣,跟客人暢談去大陸採購的心得,以及中央、中國、交通、農民銀行等「中國四大名鈔」的市場現況。客人就像專心聽講的學生,一副心領神會的模樣。
  
  投入郵幣生意十多年,蔣明月就是靠著內行的專業知識,擄獲顧客的心。從路邊跑警察的攤販做起,到自己有了店面,接著趁著網路的熱潮,網路郵幣生意也經營得有聲有色。即使郵幣市場全盛時期不再,但從蔣明月的身上,印證了只要懂得「變通」,就不怕景氣的變化。

擺脫價格戰的泥沼
  
  頭腦靈活的蔣明月,有著「舉一反三」的本領。當年在夜間部念書,白天在日商公司打工,恰巧公司總經理是個郵幣迷。有一回,老闆要在郵政博物館參展,請她幫忙製作中英對照的解說小卡,因而有機會踏入郵政博物館,她赫然發現,館外竟然擺滿攤位、擠滿了客人,心裡驚呼,「哇,原來郵票也可以賺錢!」
  
  畢業後,她興起去牯嶺街擺攤賣郵票的念頭,日商總經理也很爽快地贊助個人收藏的小部分郵票,交給蔣明月,就這樣她一頭栽進郵幣世界。從1992年擺攤躲警察,3年後有了自己的舖子,蔣明月出社會後,從沒離開過郵幣世界,在這行業永遠有新發現。
  
  剛入行時,她的批貨方式,完全是看同行在賣什麼,有哪些商品暢銷?「先當塊海綿,吸收同行的經驗。」生性機靈的她,還自創「蔣氏躲警察法」,可以迅速打包所有家當,「要跑得快才不會被警察開單。」
  
  蔣明月很早就在思索如何製造差異化。她觀察到,所有攤子賣的郵票大同小異,就算客人的流量再多,也只能淪為價格戰,「根本是在比誰出的價比較低,」她搖搖頭說。但這反而促使她去發現新商機。

小店生存術 1:差異化定位
  
  蔣明月研判,大陸郵票深具潛力,於是轉戰大陸郵票、首日封市場,沒想到出乎意外地叫座。「大陸郵票成本低,那時又是剛開發的市場,價格可以自己訂,」她發現,唯有賣與別人不同的產品,才能創造最大的獲利空間。
  
  沒多久,同行看到大陸郵票生意興隆,也一窩蜂跟進,於是她又開發進入障礙較高的錢幣市場,找尋新利基。「你要賣不一樣的東西,商品新穎才能主導訂價,否則只是淪為價格戰。」
  
  但是擺攤時,很難擺脫同業的跟風,或者價格戰。後來警察大力掃蕩郵政博物館附近的郵幣攤販,所有攤商轉向泉州街與寧波西街的假日市場(編按:現已拆遷),小攤子櫛比鱗次,「客人常被別的店家在半路,用比你低的價格攔截走,」她苦笑著說,就算引進新商品,只要賣相好,馬上就被跟進,「所以,有個同行想把店頂讓出去,我就以6萬元頂下這家店。」
  
  有了自己的店面後,蔣明月開始思考商品和客層定位。她將客層定位在專業買家,走向專業化、品質導向的經營模式,將主力商品放在中國早期紙幣,在她的堅持之下,打出口碑。
  
  「大家都知道,我的店堅持只賣好品相的紙幣,只要是客人想要的,我都可以想法子找來,相對來說,價格當然比較貴,」她表示,價位是她用來篩選客人的門檻,「我要吸引的是那種真正專業級的買家,我不怕客人嫌東西貴、就怕客人嫌東西不好,那很丟臉。」她哈哈大笑說。

小店生存術 2:比客人更懂門道
  
  由於蔣明月鎖定專業玩家與收藏家,這些客層的特性是社經地位高,即使市場不景氣,也不會造成太大的衝擊,「不景氣,他們還是會上門,對我而言,影響的只是流動性客人。」她強調,流動性客人本來就不是她的主力,店內大部分為固定忠實顧客,「都是口耳相傳、一個介紹一個來的,只要專業,就不怕沒有客人。」
  
  從台灣郵票到中國郵幣、外國錢幣,短短幾年內,蔣明月從門外漢變成郵幣專家。眼光精準的她,幾乎很少批錯貨,秘訣就在於每次切進一個新領域,她會先讓自己成為收藏家,拚命閱讀書籍做足功課,並利用空閒時間到處尋訪貨源,甚至買下成為私人珍藏。「收藏的過程,就是在累積專業知識的能量,」她強調。

小店生存術 3:不要借錢做生意
  
  學商出身的蔣明月,堅持保守穩健的財務原則,即使是當初成立明逸郵幣社,也全是用自有資金,成為此行少數不借錢、不貸款的經營者。
  
  「有多少本,批多少貨,等這批貨賣完了,我才進新貨,」蔣明月表示,這行的現金進出量很大,許多同業看到新貨,為了要搶快,不惜借錢大量批進來,「這樣風險太大了,萬一你賭注錯了,就變成存貨,甚至滯銷貨,」她正色說道。
  
  「保守穩健的財務原則,是抵擋不景氣的基本防火牆。」她提醒,保持穩定的現金比例是營運的準則,「一旦一批貨被套牢,現金又無法及時進來,馬上就會周轉失靈。」所以,千萬不要小看存貨的影響力,對於店家來說,存貨就等於無法動用的現金,「現金不足,客人要的貨品你無法滿足,客人很可能就跑了!」
  
  這幾年國內集郵風氣衰退,除非本身具備足夠的專業知識,否則很容易失敗。「做生意的不變原則,就是不懂的千萬不要投資,」蔣明月語重心長說。

 


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