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轉職應該是有計畫、有目標的行動,為了追求更好的發展,而不是逃避現實環境。


業務戰將

Top Sales打造自己的財畐金湯匙
最偉大業務員就是你!
在「含金量」最高、收入最優渥的工作中,業務員堪稱是門檻最低的職業,不限學歷背景、無須資金準備;但同時,它也是門檻最高的
撰文 / 李翠卿

       如果你想要快速致富,當業務,可說是門檻最低的行業,但同時也是門檻最高的行業。

檢視那些「含金量」最高的工作:醫師、律師、會計師、工程師……,這些賺「知識財」的高薪工作,多半都有學歷門檻的限制,絕大多數的資源,把持在少數的社會精英手上。

但業務若做得好,薪資「含金量」比起上述專業名師,是有過之而無不及的,除了少數以B2B(企業對企業)業務為主的公司以外,「業務」這個工作沒有科系限制,更不會有所謂「名校情結」,也不需要準備什麼「第一桶金」,就廣開大門歡迎各路英雄好漢上擂臺,只要你會「賣」,就有機會捧這一行的飯碗。

不限學歷與出身 業績是王道

一年可以賣掉50輛VOLVO車的華禕汽車頂尖業務員曾偉智,最高學歷僅有振聲高中畢業,但憑著卓越的業務手腕,不到30歲便躋身年收百萬俱樂部;草屯商工畢業的7年級生陳榮華,一年可賣掉2萬5千多雙鞋,年紀輕輕便成為阿瘦皮鞋忠孝店店長,掌管SOGO商圈一級戰區旗艦店的帥印。

正因為當業務的條件海闊天空,許多不甘生涯被「卡住」的有志者,會選擇這條路讓自己的人生「翻盤」。 信義房屋連續蟬聯10年銷售冠軍的頂尖經紀人,信義房屋信義店執行協理陳明玉在加入房仲業以前,只是一個薪水微薄的傳統出版社小編譯;百萬圓桌會(MDRT,Million Dollar Round Table)台灣分會會長,保德信首席壽險顧問陳玉婷,入行前是法律事務所的總機小姐。她們都是因為當了業務,才讓原本平凡的生涯輝煌了起來。

經磨難而不折撓的「業務魂」

但從另一方面來看,業務卻也是門檻最高的工作。哪一個頂尖業務員光輝業績的背後,沒有崎嶇挫折甚至血淚斑斑的故事?在這個行業,若想冒出頭來,是必須付上代價的。

日本人很喜歡用「魂」這個字,來詮釋某種極致的精神力量,身為一線人員的「業務魂」,就是能夠「經得起熬」──只有經得起歸零、拒絕、等待與沈潛的業務員,才有資格寫下傳奇。

業務魂1:熬得住歸零  每天,從失業開始

  希臘神話中,大力士薛西弗斯觸怒了天神宙斯,被懲罰每天將一塊巨石從山腳推到山頂,一旦推到山頂以後,巨石又會滾下來,如此週而復始,永無止盡…… 如果你想成為業務員,必須要有成為薛西弗斯的心理準備──永遠都在「歸零」。

業務員都是獎金獵人,絕大多數的業務工作底薪都不高,有些(例如某些加盟體系的高專制房仲業)甚至是「零」底薪,得靠佣金才有辦法活下去,業績好,收入就豐;但是如果客人不買單,你就等著喝西北風。而且,無論你上一期的業績如何,到了下個計算期就自動歸零。業務員永遠都要推著巨石上山,再眼睜睜看著它無情滾回原位。

「其實,那種感覺是很孤獨的,你要跟自己長期抗戰,獨自面對每一個新的開始,重新再來,」曾偉智雖然已經當了十幾年車商業代,底薪仍只有萬把來塊,為了親近客戶,許多交易都得在高爾夫球場進行,打一趟小白球就是5千元花費,沒有業績,要怎麼平損得過來?但卒子過了河,就只能往前衝了。

即使是3W(每週簽下3張新保單)的女性世界紀錄保持者,陳玉婷仍不諱言,每個月歸零,「還是會怕啊!」 世界級潛能開發大師博恩崔西(Brian Tracy)形容業務員每天的工作都是「從失業開始」的。做業務員,要熬得住這種「歸零」。

業務魂2:熬得住勞碌 一天工作12小時是常態

做業務不比在辦公室裡做行政或幕僚工作,是個必須不分寒暑晴雨,終年在外勞碌奔走的行業,而且,也沒有所謂的「朝九晚五」,做B2C(企業對消費者)業務,「客戶什麼時候需要你,你就要什麼時候出現,」陳明玉說,「業務要做得好,訣竅其實很簡單,就是要『勤』。」為了隨時能夠照顧客戶,她14年來沒有休過年假,每天工作超過12個小時。

遠雄建設行銷處長蔡姈君也是個每天工作13∼15個小時的拚命一姐,她形容自己的生活:「睜開眼睛就是同事客戶,閉上眼睛前還是同事和客戶。」?但若不是這樣拚命,怎能成為Top 1?「客戶不會主動送上門,所有的業績都是用腳跑出來。」

即使是做B2B生意的業務也無法擺脫高工時的宿命。台灣大電訊大型企業業務二處業務主任李尚修每天早上9點上班,晚上9點下班,回家後仍花許多時間處理公事,他自嘲說,「我沒有三寸不爛之舌,但我有工作到晚上3點才睡的毅力。」

對業務員而言,「時間就是金錢」這句話絕對是成立的。想要有好的報酬,就得先付出更多時間。

業務魂3:熬得住挫折 沒受過傷,哪能做業務?

無法忍受他人批評或對自己說「No」的人,是沒辦法當業務的。

「被拒絕是很正常的事,」陳玉婷的從業過程中,不知道遭遇過多少次拒絕,甚至還遇過多次約好時間,卻故意每次都放她鴿子的客人,而拒人千里的嚴峻辭色,更是不知承受了多少,「當業務若想成功,你的身心靈真的要夠強壯,不然,負面的聲音、阻力實在太多了!」陳玉婷說。

「不挑剔,那還叫做客戶嗎?」奧美廣告董事副總經理唐心慧表示,要「服侍」客戶,本來就要有被刁難的心理準備,甚至還可能幫客戶擦屁股卻「真心換絕情」。但她強調,如果能把這種特別難搞的客戶照顧得妥貼,這個客戶將會成為你最有力的鐵票。她曾經與一個「讓一堆人陣亡」的客戶周旋許久,過程歷盡磨難,但此後這個客戶就認定了她,成為忠實客戶。

先前不斷對陳玉婷爽約的那個難纏客戶,也是被她的摯誠感動,不但自己簽了保單,還陸續介紹30多位顧客給她,成為她最有力的「影響力中心」(人脈核心)之一。

撐過「撞牆期」就是坦途

所有頂尖業務都強調「人脈」(客戶介紹客戶)的重要,但沒有人一入行就滿手客戶的,每個業務在耕耘人脈的過程中,都會經歷或長或短的「撞牆期」,這段時間客戶青黃不接,很多新手業務都承受不了期間的挫折感,中途就放棄了,十分可惜。

蔡姈君記得自己也是進遠雄第3年以後,才累積到足夠的客戶資源,「客戶介紹客戶,他講1句抵得過你講10句,但這都需要時間經營。」她2年前從高雄調上台北,放棄了8年來在高雄培養的人脈,在一個陌生環境從零開始耕耘,北部客戶與南部客戶屬性差異大,等於重新經歷一次撞牆期,起初她也焦頭爛額,「但是,撐過去接下來就順了。」

選對公司才能水漲船高

正因為業務員生活必須與壓力共舞,格外需要組織奧援。許多業務員都很強調「選公司」的重要性,「你一定要選擇一家有資源的好公司,才會跟著水漲船高,不然就好像逆水行舟,說不定還會半路擱淺。」陳玉婷說。

蔡姈君指出,對業務員來說,品質好的產品才容易銷售,而只有好公司才能生產高品質的產品,選對公司,就等於先贏在起跑點。唐心慧也強調,好公司除了提供良好的教育訓練以外,品牌資源也比較強勢,能吸引一流客戶,站在巨人肩膀上做事,不但成長速度快,成功機率也高。

業務員賣的其實是「自己」

但在業務員的生涯中,公司僅是扮演「師父領進門」的角色,修行還是在個人。本身也曾經是個Top Sales的銷售技巧名師,陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲總是苦口婆心告訴學員,當業務是一條很辛苦的路,除了不斷衝刺、衝刺、再衝刺以外,「在還沒有掌聲之前,你一定要學會自我激勵。」

「業務員其實賣的是『自己』,」他建議業務員每天出門前都應該對著鏡子告訴自己:你很好、很棒、容光煥發、想法很新、你簡直是天才、我以你為榮……「你說這是洗腦也好、催眠也好,你得先相信自己夠好,才有勇氣繼續努力。」

曾經創下4項世界紀錄的汽車銷售員喬吉拉德出身寒微,小時候還有嚴重口吃,父親認為他此生無望,他自己一度也自暴自棄,所幸母親總是鼓勵他:「你會成功!」他從母親那裡領悟到:「在你成功地把自己推銷給別人之前,必須先百分之百地把自己推銷給自己。」他的衣服上總是配戴著一個金色的「1」激勵自己,他告訴自己:「總有一天,我會成為世界上最偉大的推銷員。」 他相信,他付出,他最後做到了。你怎麼知道自己不是下一個喬吉拉德呢?
全文詳見403期就業情報雜誌
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