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太急、太快、太講究表面上的效率,反而容易與成功錯身而過。


人緣學

Top Sales的客戶經營術
好人緣,讓你業績超水準
想晉身超級業務員,具備業務銷售技巧絕對不夠,更重要的是「客戶關係經營」。不妨從賓士汽車頂級業務員身上,見識何謂頂級的客戶經營學。
撰文 / 李翠卿

       從黃明昌、邵侑霖這兩位賓士車的超級業務身上,充分體現了「人脈就是錢脈」的銷售硬道理。 54年次的台灣戴姆勒克萊斯勒授權經銷商中華賓士資深業務員黃明昌,在公司13年來,成功銷售超過500輛賓士,以每輛250∼350萬元的車價估算,到目前為止,他的業績紀錄已經突破15億元。 老將了得,新秀也不遑多讓。61年次的賓航賓士銷售主任邵侑霖加入公司未滿5年,就已經躋身全省銷售前三名,光是去年一年,就賣出50多輛賓士車,創造1.5億元業績。 這兩位超級業務負責的個性與銷售技巧不盡相同,但都歸納出一個業績長紅的共同法則,那就是——人脈! 段標:「人脈」就是「錢脈」 兩人剛開始賣賓士第一年,成績只是中上,但第二年開始就有跳躍性成長,關鍵就在於「人脈」帶來的複利效應。「光靠來店買車要做大業績,那是不可能的,一定要靠客戶介紹,」為了接觸金字塔頂端客戶,黃明昌參加了好幾個高爾夫球社團,還擔任賓士球隊的總幹事,他表示,「球場是很容易彼此熱絡、建立信任關係的地方。」 除了打小白球,黃明昌還參與了地方上的國際工商經營研究社,這個組織的成員多半是中小企業主,透過這些成員的互相介紹,大幅拓展了黃明昌的打擊範圍。 黃明昌與客戶的關係,並不會在賣完車後就告一段落,他努力與客戶建立「朋友」的關係,持續保持聯繫,有些熟客的交情,甚至好到可以參加對方的家庭聚會,或許這些客戶不一定會有購車需求,但當親友有意買車時,很自然就會推薦黃明昌。 段標:以「才藝」和「知識」征服客人 對高爾夫球興趣缺缺的邵侑霖,則是以「才藝」和「知識」取勝。 邵侑霖興趣廣泛、多才多藝,原本就對攝影、繪畫、爵士樂、高級音響、建築、機械錶等「上流社會」的愛好頗有研究,一度還想過要去法國念設計,對美學品味有獨到見解,這些才華常成為他與客人互動時破冰的好話題,更可在客人對汽車內裝、外型舉棋不定時,提出中肯建議。 而且,從少年時期就愛車成痴,甚至開過洗車店、銷售過二手超級跑車的邵侑霖,專業知識豐富,可以說是活生生的汽車百科全書,遇上懂車的客人,簡直就是相見恨晚,一拍即合。「其實我並不是刻意在『賣車』,而比較像是跟車友分享我們對車子的熱愛!」他說。  段標:交遊廣闊,門道通達 加上邵侑霖交遊廣闊、門路特多,客人各種疑難雜症都會來找他諮詢。例如,有個客人的女兒辦生日宴會,要找爵士樂團演奏,就找他幫忙;還有客人娶媳婦時,請他籌辦婚禮,擔任30部賓士車的總指揮;甚至連客人工廠的產物險該怎麼保,都會來問他意見。 他也常投桃報李,幫有業務往來可能性的客戶互相牽線,創造多贏局面。比如說,A客戶想要舉辦員工旅遊,B客戶剛好是經營飯店的,他就會適時互相介紹,「有時候還會幫忙『橋』價錢(議價)。」但他也補充,「當然,一定要有充分瞭解才敢互相推薦,否則很可能弄得裡外不是人。」  段標:要有「聆聽」的能力 別以為業務員靠著舌粲蓮花的口才就能交易熱絡,比起滔滔不絕地陳述,更重要的是「聆聽的能力」。 黃明昌跟客戶見面或通電話,很少一開口就開始談車,他習慣先關心客戶的嗜好與需求,多聽對方說,等待雙方「暖場」夠了,也許已經聯絡過幾次,客戶建立信任以後,才會開始提賣車的事。多年的業務經驗告訴黃明昌:「會不會『聽話』,可能比會不會『說話』還重要。」 邵侑霖也是個懂聽話的「長輩殺手」。他不只賣得動年輕車款,以年紀較長的公司老闆或高階主管為主要客群的高價S系列房車,他一樣賣得嗄嗄叫。 「我很喜歡聽這些厲害的長輩講他們的奮鬥故事,可以學到很多功課,」因為善於聆聽,邵侑霖征服了許多白手起家大老闆的心,加上他在恭謹的態度以外,還散發出強烈企圖心,「有些老闆會說:『在你身上好像可以看到年輕時的我』,可能因為這樣,就特別喜歡我吧?」他笑說。 段標:銷售切忌太「現實」 黃明昌始終秉持「買賣不成仁義在」的心態與客戶接觸,不因對方不購車就態度丕變。他有一個客人,認識了整整8年,才跟他訂購一部車,這段期間客人也換過兩次車,每次換車都會找他提供諮詢,但最後還是沒有跟他買,但因為黃明昌的誠懇,這個客人不但幫他牽成好幾樁生意,自己終於也買了一部。 在買賣的舞台上,「主角」跟「配角」一樣重要。很多客戶都會帶著部屬、親友甚至小孩一起來看車,若是讓這裡頭任何一位的感覺不好,這筆交易可能就吹了。「而且,有時候看起來像『配角』的人,其實才是真正的『主角』。」黃明昌回憶,有對夫婦帶著一位老太太來看車,現場提問的都是那對夫婦,老太太只是靜坐在旁,後來到府拜訪時,才知道老太太才是真正握有買車決定權的當家主母,若先前疏於招呼,恐怕就沒有再度拜訪的機會了。 「做業務絕不能太現實,因為你永遠不知道人脈什麼時候會派上用場,」這是黃、邵兩位業務高手的共同心聲。
全文詳見368期就業情報雜誌
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