未命名文件
太急、太快、太講究表面上的效率，反而容易與成功錯身而過。
人緣學
Top Sales的客戶經營術 好人緣，讓你業績超水準
想晉身超級業務員，具備業務銷售技巧絕對不夠，更重要的是「客戶關係經營」。不妨從賓士汽車頂級業務員身上，見識何謂頂級的客戶經營學。
從黃明昌、邵侑霖這兩位賓士車的超級業務身上，充分體現了「人脈就是錢脈」的銷售硬道理。
54年次的台灣戴姆勒克萊斯勒授權經銷商中華賓士資深業務員黃明昌，在公司13年來，成功銷售超過500輛賓士，以每輛250∼350萬元的車價估算，到目前為止，他的業績紀錄已經突破15億元。
老將了得，新秀也不遑多讓。61年次的賓航賓士銷售主任邵侑霖加入公司未滿5年，就已經躋身全省銷售前三名，光是去年一年，就賣出50多輛賓士車，創造1.5億元業績。
這兩位超級業務負責的個性與銷售技巧不盡相同，但都歸納出一個業績長紅的共同法則，那就是——人脈！
段標：「人脈」就是「錢脈」
兩人剛開始賣賓士第一年，成績只是中上，但第二年開始就有跳躍性成長，關鍵就在於「人脈」帶來的複利效應。「光靠來店買車要做大業績，那是不可能的，一定要靠客戶介紹，」為了接觸金字塔頂端客戶，黃明昌參加了好幾個高爾夫球社團，還擔任賓士球隊的總幹事，他表示，「球場是很容易彼此熱絡、建立信任關係的地方。」
除了打小白球，黃明昌還參與了地方上的國際工商經營研究社，這個組織的成員多半是中小企業主，透過這些成員的互相介紹，大幅拓展了黃明昌的打擊範圍。
黃明昌與客戶的關係，並不會在賣完車後就告一段落，他努力與客戶建立「朋友」的關係，持續保持聯繫，有些熟客的交情，甚至好到可以參加對方的家庭聚會，或許這些客戶不一定會有購車需求，但當親友有意買車時，很自然就會推薦黃明昌。
段標：以「才藝」和「知識」征服客人
對高爾夫球興趣缺缺的邵侑霖，則是以「才藝」和「知識」取勝。
邵侑霖興趣廣泛、多才多藝，原本就對攝影、繪畫、爵士樂、高級音響、建築、機械錶等「上流社會」的愛好頗有研究，一度還想過要去法國念設計，對美學品味有獨到見解，這些才華常成為他與客人互動時破冰的好話題，更可在客人對汽車內裝、外型舉棋不定時，提出中肯建議。
而且，從少年時期就愛車成痴，甚至開過洗車店、銷售過二手超級跑車的邵侑霖，專業知識豐富，可以說是活生生的汽車百科全書，遇上懂車的客人，簡直就是相見恨晚，一拍即合。「其實我並不是刻意在『賣車』，而比較像是跟車友分享我們對車子的熱愛！」他說。
段標：交遊廣闊，門道通達
加上邵侑霖交遊廣闊、門路特多，客人各種疑難雜症都會來找他諮詢。例如，有個客人的女兒辦生日宴會，要找爵士樂團演奏，就找他幫忙；還有客人娶媳婦時，請他籌辦婚禮，擔任30部賓士車的總指揮；甚至連客人工廠的產物險該怎麼保，都會來問他意見。
他也常投桃報李，幫有業務往來可能性的客戶互相牽線，創造多贏局面。比如說，A客戶想要舉辦員工旅遊，B客戶剛好是經營飯店的，他就會適時互相介紹，「有時候還會幫忙『橋』價錢（議價）。」但他也補充，「當然，一定要有充分瞭解才敢互相推薦，否則很可能弄得裡外不是人。」
段標：要有「聆聽」的能力
別以為業務員靠著舌粲蓮花的口才就能交易熱絡，比起滔滔不絕地陳述，更重要的是「聆聽的能力」。
黃明昌跟客戶見面或通電話，很少一開口就開始談車，他習慣先關心客戶的嗜好與需求，多聽對方說，等待雙方「暖場」夠了，也許已經聯絡過幾次，客戶建立信任以後，才會開始提賣車的事。多年的業務經驗告訴黃明昌：「會不會『聽話』，可能比會不會『說話』還重要。」
邵侑霖也是個懂聽話的「長輩殺手」。他不只賣得動年輕車款，以年紀較長的公司老闆或高階主管為主要客群的高價S系列房車，他一樣賣得嗄嗄叫。
「我很喜歡聽這些厲害的長輩講他們的奮鬥故事，可以學到很多功課，」因為善於聆聽，邵侑霖征服了許多白手起家大老闆的心，加上他在恭謹的態度以外，還散發出強烈企圖心，「有些老闆會說：『在你身上好像可以看到年輕時的我』，可能因為這樣，就特別喜歡我吧？」他笑說。
段標：銷售切忌太「現實」
黃明昌始終秉持「買賣不成仁義在」的心態與客戶接觸，不因對方不購車就態度丕變。他有一個客人，認識了整整8年，才跟他訂購一部車，這段期間客人也換過兩次車，每次換車都會找他提供諮詢，但最後還是沒有跟他買，但因為黃明昌的誠懇，這個客人不但幫他牽成好幾樁生意，自己終於也買了一部。
在買賣的舞台上，「主角」跟「配角」一樣重要。很多客戶都會帶著部屬、親友甚至小孩一起來看車，若是讓這裡頭任何一位的感覺不好，這筆交易可能就吹了。「而且，有時候看起來像『配角』的人，其實才是真正的『主角』。」黃明昌回憶，有對夫婦帶著一位老太太來看車，現場提問的都是那對夫婦，老太太只是靜坐在旁，後來到府拜訪時，才知道老太太才是真正握有買車決定權的當家主母，若先前疏於招呼，恐怕就沒有再度拜訪的機會了。
「做業務絕不能太現實，因為你永遠不知道人脈什麼時候會派上用場，」這是黃、邵兩位業務高手的共同心聲。
全文詳見368期就業情報雜誌
