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秒殺高手 1-惠普資深業務經理王凱杰
5分鐘,抱走大訂單!
▲惠普企業系統服務事業群資深業務經理王凱杰
對惠普Top Sales王凱杰來說,「秒殺」,只是最後的臨門一腳,真正的勝負早在「前置作業」階段就已經開始了。
撰文 / 李翠卿

       2001年,惠普企業系統服務事業群資深業務經理王凱杰只是一個正式上線一年多的惠普新人,就已經躋身為「100% Club」(業績達成率100%)成員。一路走來,業績長紅,2004年,更以171%的超級達成率為惠普狂掃進980萬美元生意,贏得2005年惠普全球銷售高峰競賽大獎(HP Winner Summit)。
  
  王凱杰總是能在一場精采的簡報之後,贏得客戶的信任,甚至,還曾經有過進門談不到5分鐘,就成功敲下一筆大單的經驗。對於這些輝煌事蹟,王凱杰謙虛地歸功於「公司訓練有方」,讓他充分瞭解到,銷售場上的競賽,其實在見客戶前就已經開始了,「真正的勝負是在『前置作業』,人到了只是補進最後臨門一腳。」

「魔王」把關,扎穩功夫底子
  
  惠普對於業務人員的訓練是出了名的扎實。王凱杰表示,他剛進惠普時,前4個月都在密集上課受訓,起初他有幾分納悶,進公司跑業務,不就是要去面見客戶嗎?怎麼整天都在上課、簡報,都沒有「玩真的」?他笑說,「就好像進了少林寺,以為應該可以練高深的武功了吧,沒想到住持卻叫你去種菜、挑水、掃地。」
  
  但他後來慢慢領悟到這些「基本功」的重要性。除了認識企業這個主題,惠普並根據不同產品線,畫分出其他六大主題,要求旗下新人針對主題擬定簡報,就像是電腦遊戲分關卡一樣,由各級主管擔任各關的把關魔王。
  
  這些關主們可不會手下留情,個個帶著放大鏡挑剔挑戰者的邏輯思考、溝通表達乃至於應對、眼神、手勢甚至皮鞋、襪子等細節,稍有些微問題便駁回,通常挑戰者都得經過數次重複嘗試才能通過單一主題的考驗,新人在這過程中得承受相當大的壓力。
  
  他表示,主管們之所以極力挑剔,是為了讓業務們真正提槍上陣時,能夠完美表現,不遺漏任何細節。因為,面對客戶時,勝負可能就在簡報的短短幾分鐘之間,任何一個地方順序或邏輯不順,都可能會讓客戶遲疑。因此,在訓練過程中,透過不斷練習,模擬各種狀況,就是為了盡可能封殺客戶「我還想再多比較看看」的遲疑空間......
  

全文詳見362期就業情報雜誌
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