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小觀念大成功

金氏世界紀錄房屋銷售天王
湯姆霍普金斯教你改造自我成功基因
從一個大學中輟生,到成為創下金氏世界紀錄的房地產銷售天王,平均每天賣出一幢房屋,湯姆霍普金斯的非凡成功,來自於貫徹「自我改造計畫」。
撰文 / 蕭西君

       若論及美國銷售訓練界的第一把交椅,非湯姆霍普金斯(Tom Hopkins)莫屬。在30多年的銷售訓練生涯中,湯姆霍普金斯的業務人員養成課程,一遍又一遍地獲得全球知名企業推崇;他的第一本著作《銷售大師》(How to Master the Art of Selling)被翻譯成10種語言,在全球狂銷160萬冊。
  
  本身就是房地產銷售大師的湯姆霍普金斯,早年的生涯並非一帆風順。大學念了3個月,他就從法律系輟學,在建築工地做了一年半的粗工。爾後,他轉行去做房地產業務員,剛開始從事銷售的前90天,他總共只賺了150美元,成績令人不忍卒賭。
  
  這樣一個既無學歷、也無家世的年輕人,卻在21歲時,得到洛杉磯推銷與行銷協會頒發的山米獎;接著更創下了房地產業務員在一年內銷售最多房屋的金氏世界紀錄,平均每天可以賣出1幢房子,並在日後成為眾人景仰的銷售訓練大師。他是如何做到的?
  
  要瞭解湯姆霍普金斯的成功銷售理論,就要先深入剖析他的人生觀。

美好人生的建築師
  
  在湯姆霍普金斯眼中,成功的黃金律只有一條:「我必須有效率地把握每一秒鐘。」許多人認為自己年齡太大,很難改變既有的模式,但是湯姆霍普金斯強調,生命不能重新來過,人生觀卻可以重新改造。每個人都是自己人生的「建築師」,都可以擁有更美好的生活。
  
  自我改造的第一件事,就是建立積極的人生觀。湯姆霍普金斯認為,成功需要一份「正面的心理食譜」。這份食譜的內容包括:閱讀正面有益的訊息、避免與思想負面頹喪的人相處、期待光明正面的新觀念,並且告訴自己「我做得到」。
  
  「生命就像一艘船,悲觀是船底滲漏的污泥,只要水手不斷把污泥抽出去,也就不礙事。」湯姆霍普金斯比喻,你要把自己訓練成排除心理污泥的抽水機,因為成功來自積極樂觀的人生態度。
  
  他強調,成功的人一定要先成為「快樂的人」。成功必須是你自己想要的,而你也樂於為成功付出。就像湯姆霍普金斯當年輟學時,讓一心期望他當律師的父母非常失望,但是當父親告訴他,無論他是否有出息,他們都永遠支持他時,湯姆霍普金斯知道自己的選擇是對的。他想為自己而成功......
  

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