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職場新鮮人首先得學的是禮貌,寧可過分有理,也不輕易失禮。


金融業

助人又賺錢,未來更耀眼
電話行銷天堂─美商康健人壽
▲美商康健人壽,電話行銷部襄理戴麗秋
撰文 / 洪逸

       年薪百萬不是夢,是電話行銷最吸引人之處。美商康健人壽電話行銷部襄理戴麗秋和Top Sales孫雪嚴以二度就業婦女的身份投入電銷行列,開創人生的第二個春天。兩人的年紀都超過40歲,未加入康健之前都在服飾業工作,豐富的人生經驗、樂觀積極的態度,以及公司完整的訓練讓他們在競爭激烈的電銷工作中脫穎而出。高雄分公司的小組長莊文琪今年24歲,年紀輕輕的她平均一個月收入六萬元,去年六月買了一部新車,是辛苦工作的的最佳回饋。

電話賣保單 越賣越起勁
  
  戴麗秋,91年2月加入康健。她說,離開職場十年,對於保險業和電話行銷的工作都很陌生,在朋友的介紹下抱著試試看的心態進入康健人壽。接受五天的新人職前訓練後,戴麗秋下線演練時,因為話術不好被主管糾正,她一度升起離職的想法,後來在主管不斷地協助和鼓勵下,業績漸漸好轉,從剛開始一天一件、四件,到平均每天都能成交10~20個客戶,職務也從專員升到小組長、主任、襄理,負責電話行銷業務的督導和管理。
  
  孫雪嚴,92年11月加入康健。從服飾業退休的她,「英英美代子」閒賦在家身材一直發胖,後來在家看到報紙廣告徵才,毅然加入康健人壽。會選擇電話行銷的工作跟孫雪嚴的個性有關,「我不用像傳統的業務員在外面拜訪客戶,不用拋頭露臉,只要舒舒服服的坐在辦公室透過電話開發,用聲音爭取客戶的認同,就能賺進大把的鈔票,真的是越做越起勁」。

親切、專業、幽默 找出自己獨特的銷售模式
  
  孫雪嚴,個性開朗、樂觀,講話時帶著笑容,聲音不但親切好聽,而且話術很有說服力,有些客戶買保單還特別指定她「就是很對味!」。電銷最大的挑戰在於客戶的拒絕,但是孫雪嚴卻常常遇到許多好客戶,例如某位總經理一次買五張保單、有位客戶一面開車,一面成交了一筆一年18萬元的投資型保單、某飯店主管還介紹同事投保。孫雪嚴說,除了親和力、專業之外,幽默感也是她的秘密武器。她說,有一次開發一個茶藝館的老闆,打電話過去時聲音很吵,她就問客戶說:「你是不是在桌上游泳(打麻將),怎麼那麼吵!」後來,客戶一邊做生意、一邊跟她談保單內容,就這麼成交了。
  
  加入康健人壽,是莊文琪人生的第一份工作,她很感謝同事和主管的協助,「公司有很多資深的前輩,不管是人生經歷或是銷售技巧都很值得新人學習」,多聽別人的話術,然後從中整理一套適合自己銷售的模式,才能打動每一個客戶的心。莊文琪表示,她們的同事非常多樣化,來自不同的行業和年齡層,每一個人都有獨特的銷售模式,遇到瓶頸時,可以多跟同事或主管聊一聊,聽聽其他人的錄音帶,幫助自己突破銷售上的盲點。

保持心情愉快 做好目標管理
  
  戴麗秋表示,電話行銷人員要很敏感的察查客戶的感覺,例如對方是否方便講電話、忙不忙、心情如何,要非常體貼客戶,讓客戶願意聽,並且也願意講,只要利用短短的7~10分鐘,透過電話即時解決客戶的疑惑,都有很高的成交率。「怎麼樣都不輕易放棄,客戶一定會有問題,電銷人員至少要有三次的QA,不行時才放棄,反正下一個客戶會更好!」戴麗秋說,她每天都保持愉快的心情,在工作上全力以赴,懂得看開一點,才能釋放壓力。
  
  除了做好時間管理外,挑戰自己的目標也是孫雪嚴成為Top Sales的主要關鍵。她說,有一次聽到戴麗秋的成功分享之後,就立誓要向自我挑戰。「有一次家裡發生很多事情,生活蠻不平順的,但我還是設定目標,那一個月成交了170件case,有很大的成就感」。孫雪嚴還有另一項過人之處,就是曾經說服同業的保險經紀人購買康健的保單,她說,轉個話術,業績會更好。
  
  心理建設和自信心是電話行銷工作人員必備的條件,莊文琪在每天出門前,會告訴自己今天一定要成交,設定目標後全力以赴。她說,每一通電話都很特別,雖然彼此沒有面對面,但要讓客戶覺得有信任感、舒服,才能打動客戶的心。一旦電話越打越順,就要能夠沈得住氣,「屁股要黏在椅子上」,打的越多、成交越多、錢賺的更多,就是電銷人員最大的成就感。

活出工作的成就感和尊嚴
  
  從電銷得到工作的成就感和尊嚴,是三位過來人的心聲。孫雪嚴說,現在兒子要跟媽媽吃飯都要預約,活得非常有尊嚴。莊文琪表示,許多客戶在發生問題時都會很感謝電銷業務員,幸好當初買下這一張保單,「低保費、高保障」,得到很好的理賠。戴麗秋認為自己受到公司肯定和栽培,並且可以兼顧家庭生活,是二度就業婦女理想的工作。
  
  除了薪資福利誘人外,康健人壽還提供許多人性化的福利,例如服務一年10天特休假、一年三∼七天不等的彈性休假、有薪病假等。另外,每個月雇用視障朋友定期到公司提供舒壓按摩的服務。「只要你敢開口,主管都很樂意提供更多的協助和資源」,莊文琪認為康健人壽因為較早投入電銷業務,因此在薪資、福利、升遷制度、業務資源上都比同業來得好。目前康健設有管理職和專業職二種員工生涯發展計劃,莊文琪希望自己多在專業上衝刺,未來朝向管理職邁進。
  
  電銷並非冷冰冰的工作,而是一份可以助人又可以賺錢的工作,有些客戶還會變成很死忠的朋友,送來台東釋珈、出氣娃娃、地方特產等,讓這些電銷人員覺得很窩心。沒有學歷、沒有專業沒關係,只要認同產品、有心賺錢、穩定性和抗壓性高,都適合加入康健的電銷行列。


 


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